Veja as 4 Teses do Comitê de Relações com o cliente

Promoview apresenta na íntegra as 4 teses do Comitê RELACIONAMENTO ANUNCIANTE, AGÊNCIAS E FORNECEDORES, definidas durante o  I CONGRESSO BRASILEIRO DE LIVE MARKETING realizado em Julho de 2013 em São Paulo.

Integrantes:
Célio Aschcar Junior (Presidente)
José Boralli (Secretário Geral)
Rodrigo Rivellino
Marcelo Heidrich
Fernando Figueiredo (Relator)

Considerações iniciais:

A melhor forma de criar relações sustentáveis é expor boas práticas. Muitos anunciantes vem demonstrando total compreensão do que traz reais benefícios para suas marcas. 

Aqui, 4 profissionais, de grandes anunciantes que vem praticando aquilo que gera valor nas relações. Valores que estreitam relação ao mesmo tempo trazem benefícios a suas corporações. Sim, é possível. Chacon do Itaú, Rachel da BRF, Andréia Bó da Johnson & Johnson e Marcelo da SKY, parabéns pelas belas práticas. E muito obrigado.

Teses

#1 Concorrência: É uma lenda achar que quanto mais ideias, mais chances de se ter o caminho correto. Muitas vezes, agências que participam de um processo de concorrência, trabalham para ganhar o processo e não para o anunciante vender mais. A agências gasta recursos próprios e o anunciante perde precioso tempo montando e avaliando processos de concorrência. O processo deve ser realizado para garantir um parceiro não uma agência. Um parceiro preocupado com os objetivos do anunciante que serão uma extensão da empresa. Portanto defendemos as seguintes orientações:

• Focar os processos de concorrência em projetos de médio longo prazo, estabelecendo parcerias sólidas. Projetos isolados podem ser feitos com parceiros estabelecidos em pool, prioritariamente sem concorrência.
• Para a escolha de agências que participarão do processo de concorrência deve ser analisando sua estrutura, pensamento, pessoas chaves, a empatia e o conhecimento com base nos cases apresentados.
• No processo da concorrência, o anunciante deve informar budget anual,  forma e prazos de pagamento e KPIs de avaliação.

#2 Contratos: não vamos entrar no mérito se os contratos devem ser com base em fee mensal, job a job ou remuneração variável com base em resultados. Acreditamos que cada modelo tem suas vantagens e defeitos. E cada um serve para um tipo de relação. Vale ressaltar que a falta de oficialização de processos gera pouca transparência e prejuízo para todas as partes. Vale citar aqui a extensão das condições de pagamento por parte dos anunciantes, que provocam sem controle 2 situações: valores inflacionados com juros embutido sem padronização ou absorção do custo financeiro por agências e fornecedores que não querem perder o negócio, mas podem perder a saúde financeira do seu negócio. No entanto algumas coisas devem ser preservadas na relação e portanto no contrato:

• Contratos podem ser rescindido em função de não atingimento de KPIs, definidos por todas as partes. Porém, devem haver pelo menos 1 aviso formal antes de qualquer rescisão, apontando os motivos de insatisfação que podem gerar o rompimento do mesmo. A rescisão deve ter um aviso de 30 dias antes do término.
• Os contratos devem prever o escopo do trabalho atrelado a remuneração, e deve ser definido qual  será remuneração ao escopo não previsto.
• A condição de pagamento padrão é de 30 d.d.l da NF fiscal emitida. Para prazos diferentes do padrão, os valores deverão ser destacados na planilha de custos, com os devidos custos financeiros, se aplicado.

#3 Ética: A ética tem que ser o alicerce do relacionamento sustentável. A partir da transparência na remuneração onde o anunciante precisa saber onde e quais são as fontes de receita da agência em qualquer processo. Ética no trafego de informação, seja pela agência como pelos profissionais da mesma. Ética por parte do anunciante que deve perceber que ao contratar ou consultar uma agência está envolvendo a vida de pessoas que trabalharão para ele. Ética por parte dos fornecedores que precisam perceber quando a agência está ajudando o desenvolvimento do seu negócio evitando pular a agência nos processos.

• Todas as partes deverão Respeitar a lei de direito autoral vigente no Brasil.
• O projeto apresentado por uma agência pertence a mesma até que o acordo comercial agência/cliente seja estabelecido.
• O projeto idealizado por uma agência poderá ser orçado pelo anunciante com terceiros mediante aprovação e laudo técnico provido pela agência.

#4 Economia sustentável: Qualquer agência do mercado precisa de uma margem mínima para sobreviver. Qualquer valor abaixo dessa margem criar-se abertura para agência de forma transparente, ou não, buscar complemento de remuneração. Ao mesmo tempo, anunciantes em busca de melhores preços, tentam reduzir valores da agência que fazem parte dos 15% de seu budget, esquecendo que o potencial de negociação nos outros 85% da planilha poderiam ter mais sucesso em redução se agência e anunciante trabalhassem juntos.

• Criar a 4 mãos, KPI´s claros e estruturados para avaliação de performance e remuneração  alimentando assim a relação sustentável.
• Definir claramente as condições de pagamento, prazo de liberação de PO’s e adiantamentos de valores.
• Cliente e agência devem buscar juntos metas de negociações como também padrão de remuneração da agência.

Para terminar, vamos relembrar: os melhores cases, que geraram resultados para marcas e anunciantes, partiram de relações profundas, duradouras. Projetos muitas vezes foram realizados a 4 mãos, e coragem era o maior ingrediente deste processo. No final do dia, somos todos pessoas, que buscamos os mesmos objetivos. Realizar sonhos. Gerar resultados. Promover crescimento. E o mais importante, ser feliz.