O grande cardápio

Por Silvio Freire

Neste primeiro post achei oportuno mostrar a vocês um pouco do meu jargão e de como enxergo a atividade promocional.

É até temerário definir e relacionar as atividades promocionais, pois, fazendo parte das Ciências Humanas, estão sujeitas às particularidades pessoais de quem define, ou são derivações de conceitos pessoais ou de conceitos de empresas cujo sentido serve às suas particularidades operacionais e de trabalho.

Assim, o que vou escrever está sujeito e aceita críticas positivas ou negativas, comentários, inclusões e exclusões, palpites e outras colaborações. Para nós, essas definições servem apenas para nos situarmos frente às coisas que iremos relatar, enquadrando o assunto para deixar mais claro do que se trata.

Basicamente, vamos falar de coisas que estão acontecendo ou que já aconteceram, falar de conceitos sobre o assunto, de “cases”, palavra que juro que está escrita em inglês, e que define fatos que já ocorreram e dos quais podemos tirar alguma lição útil ao nosso cotidiano. E de “causos”, em português castiço, histórias reais que aconteceram e que também têm uma mensagem profissional inserida, menos formal.

Ou seja, a ideia é fornecer informação, informação e informação, num tom leve e profissional.

O Grande Cardápio

A atividade promocional tem o maior cardápio de especialidades de todo o Marketing. Para citar as principais:

• Marketing Promocional – hoje o nome engloba atividades demais, praticamente tudo é rotulado como marketing promocional. Apenas para uso prático, prefiro definir que o marketing promocional é uma atividade dirigida às pessoas que queremos que comprem, e/ou especifiquem, e/ou consumam produtos e serviços. Para isso, deve ser feito o planejamento, estruturação, criação, produção, realização e administração de ações de concursos, sorteios, vales-brindes, ofertas que vêm prontas de fábrica e ofertas que são montadas em loja, embalagens promocionais especiais, campanhas promocionais para mídia social, para marketing de relacionamento, para CRM de oportunidade e muitos outros.
• Marketing de Incentivo – o marketing de incentivo é dirigido às pessoas que você quer que vendam ou revendam seus produtos ou serviços – equipes de vendas e promoção internas, equipes de distribuidores, equipes dos atacados, balconistas de varejo direto e indireto, repositores, atendentes e outros.
• Endomarketing é utilizado para atingir outras pessoas da empresa, de qualquer setor e posição, e, eventualmente, seus familiares, passando conhecimento e apoio à campanha em vigor para a equipe.
• Trade Marketing – dirigido às pessoas que você quer que comprem e revendam seus produtos ou serviços – “Key-accounts”, supermercados e varejos diversos e de todos os tamanhos, atendidos direta e indiretamente pela empresa, atacados, empresas distribuidoras, pessoal autônomo, quiosqueiros, camelôs, fiteiros, barraqueiros e outros.
• Merchandising – técnicas de exposição de produtos sob a ótica do fechamento de vendas ao consumidor, especificador e comprador, envolve embalagem, tamanho, peso e formato, estabelecimento de preços, política de descontos, avaliação de desembolso, técnicas de exposição do produto de acordo com o tipo, tamanho e condições da loja, volume de produto a comprar ou já comprado e existente no estoque do cliente, objetivos de marketing, objetivos promocionais, objetivos de posicionamento, objetivos específicos do ponto de venda e outros. Envolve ainda o trabalho sistemático de atendimento ao ponto de venda, arrumação e exposição de produtos em supermercados, lojas de varejo de diversos segmentos, planos de trabalho de campo, sistemáticas de visita, classificação de lojas por potencial de vendas e por interesse estratégico da empresa.
• Contatos com o Consumidor – em ações de campo, feiras, exposições, convenções, workshops e afins, Eventos de público, show rooms, amostragens porta a porta e em pontos especiais, Comprador misterioso, demonstrações e degustações, operações de varredura, operações-loja casadas com campanhas promocionais praia-cidade ou loja dentro-fora e outras atividades desse teor.
• Logística de Entrega de Prêmios, de cuja eficiência depende diretamente o sucesso de muitas campanhas, envolvendo pesquisa conceitual de prêmios, qualidade no orçamento, compra e estocagem com segurança especial, antecipação da embalagem, se for o caso, definição de empresas de entrega adequadas aos prêmios, precauções no aviso aos ganhadores, acompanhamento da entrega e esquema de coleção e conferência dos recibos obrigatórios, com consulta pós-entrega, suporte aos ganhadores por 0800 exclusivo, aconselhamento no caso de prêmios por escolha.
• Ações Exclusivas e Diferenciadas – Campanhas em cascata, tabelões de prêmios, vales-brindes múltiplos e outras ações feitas para envolver de forma escalonada os públicos envolvidos, de funcionários e equipes internas ao consumidor final, passando por todos os públicos envolvidos na ação e potencializando o resultado final.
• Total Focus – poderosa ferramenta de planejamento que integra as principais especialidades do marketing – promoção, merchandising, vendas, propaganda – unificando e otimizando os esforços e os objetivos de cada apresentação (SKU) de produto dentro de sua importância no contexto da empresa como um todo, nos aspectos volume de vendas, volume de faturamento, lucratividade, importância estratégica, importância pontual, margem bruta da empresa e outros.

Leiam, divulguem, comentem, participem. Nos próximos posts tentaremos mostrar utilizações práticas dessas ferramentas nos mais variados canais de vendas.