Netza criou campanha de incentivo para Honda

Em janeiro de 2010 a Netza Promoções e Eventos entrou na concorrência da campanha de incentivo para a equipe de vendas das concessionárias Honda Automóveis. O briefing chegou como um desafio instigante: como criar uma campanha que permitisse desdobramentos inteligentes, em que o controle da operação fosse eficiente e que envolvesse o público?

A Netza encarou a empreitada com paixão e seriedade, conectados em todas as áreas da agência e os resultados foram impactantes.

Foi criada uma campanha baseada em hotsite interativo em que a equipe de vendas se envolveu e garantiu um salto nos resultados da marca durante o período promocional. A agência acreditou que este era um case vencedor, pois o conceito criativo foi eficiente e permitiu desdobramentos inteligentes; o controle operacional permitiu mensuração e ajustes rápidos e efetivos; o planejamento foi flexível para se alinhar à estratégia comercial da marca e os resultados surpreenderam a Honda e fez a agência vibrar do início ao fim!

A Honda não realizava uma campanha de incentivo de vendas há anos. A expectativa era grande em relação à alavancagem de vendas de veículos 0km nas concessionárias de todo País e como objetivo secundário, aumento do número de test drives realizados.

O histórico demonstrava que uma boa porcentagem dos test-drives convertia-se em vendas efetivas e por isso era importante incentivá-los. Além disso, a marca tinha interesse em utilizar a campanha para capacitar sua força de vendas e torná-la “embaixadora da marca”, evitando o turn over para a concorrência.

O cenário abrangeu 180 concessionárias de Norte a Sul do País com números bastante diferentes de vendas e uma equipe de aproximadamente 1600 vendedores e 200 gerentes. A equipe de vendas tinha o histórico de pouca participação em iniciativas da marca e um alto turn over, já que o mercado de venda de automóveis mantinha-se bastante aquecido e a oferta de vagas de emprego fazia com que vendedores migrassem de uma concessionária para outra da concorrência facilmente.

Apesar do momento econômico propício para as montadoras, a Honda tinha a preocupação de incentivar sua força de vendas para que as oportunidades do mercado não fossem desperdiçadas frente as estratégias agressivas dos concorrentes.

A estratégia da campanha foi de incentivar a venda e test drives através de uma campanha de pontuação on-line. Os vendedores participavam com sua própria performance e os gerentes, com a soma de resultados de suas equipes. Para que a disputa fosse coerente, as concessionárias foram divididas por faixas de vendas.

Dentro dessas faixas, foram premiados gerentes e vendedores com melhores pontuações acumuladas ao longo da campanha. Venda de 0km e test drive realizado valiam pontos, além da participação em módulos de capacitação finalizados por testes de conhecimentos.

Os participantes se cadastravam no hotsite da campanha e registraram suas vendas, que eram convertidas em pontos para o resgate de prêmios em um catálogo personalizado com mais de mil itens em diversas categorias: eletrodomésticos, brinquedos, esportes e lazer, informática, etc. Para o ranking final, test drives valiam pontos que eram somados aos da participação nos quizzes mensais da campanha.

Aceleradores ao longo da ação foram ativados (com modelos valendo o dobro de pontos em determinado período) alinhados a estratégia comercial da Honda, motivando vendedores a darem foco nos veículos-chave do momento.

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Ao final da campanha a pesquisa de satisfação com o público, que teve 56% de participação, revelou que 96% dos respondentes consideraram a campanha excelente, aplicando a nota máxima ao conjunto. A campanha teve tamanho impacto nos resultados da marca em meio às variáveis do mercado, que em 2011 ela terá nova edição, a pedido dos participantes e da equipe comercial da Honda.