Bellow The Line ou BTL é um termo usado para se referir a campanhas não massivas, ou seja, que não se desenvolvem por meio da mídia de massa. Essa estratégia aproveita canais de marketing diretos, permitindo que o público tenha interações diretas com a marca. E foi com essa abordagem que a Smash ampliou seus serviços, focando em oferecer o melhor para seus clientes, e acabou se tornando referência no mercado de eventos.
Luciana Cobra, Sócia Diretora Criativa da Smash, deu detalhes exclusivos de como a agência decidiu escolher essa abordagem ao invés de abranger uma ampla gama de serviços.
“Nós da Smash focamos sempre no cliente e nas necessidades dele como um todo. E por isso, ser uma agência 360 parecia ser a melhor estratégia e era a nossa meta inicial. Firmamos laços muito fortes, temos clientes na casa há mais de 15 anos, e com isso tivemos a oportunidade de analisar as entregas como um todo e começamos a perceber numa linha de aprendizado que: no que a Smash é realmente boa? Por que nossos clientes e prospects nos procuram? No que somos referência no mercado? E a resposta estava logo ali: Somos experts em convenções e devemos focar nisso, liberar nossos clientes para conhecerem o trabalho de outras agências que são feras em outras atividades, como stands e ativações de marca, e focar em mostrar para outras empresas do mercado, o que é trabalhar com um especialista que faça com que a sua convenção atinja níveis de excelência ainda não experimentado”, relatou.
Focar em uma atividade pode ser mais difícil e desafiador, até porque pode ser exigido ainda mais, e se tornar um dos melhores nesse mercado competitivo não é uma tarefa fácil. E para a Smash não seria diferente.
“Foi muito duro virar a chave, perdemos alguns negócios a curto prazo, mas ganhamos muito depois. Quem mais sente isso são os nossos clientes, pois temos uma estrutura enxuta e especialista, o que não onera nossos custos internos para entregar o melhor. Temos negociações privilegiadas com espaço de eventos, hotéis, formamos um ‘dream team’ de profissionais muito capacitados para esse tipo de entrega e possuímos uma gama gigantesca de fornecedores. Somos especialistas em tirar as convenções do lugar comum, sempre com um corpo artístico impecável”, ressalta.
Luciana também compartilhou situações onde ter a especialização resultou em qualidade e consequentemente na satisfação do cliente. “Temos clientes fidelizados na Smash, e sabemos o que entregamos quando se trata de convenção. Depois de mais de 12 anos atendendo 360 a Chilli Beans, conversamos com o time de MKT e com o Caito Maia e combinamos que só iríamos atendê-los em convenções. No início, pareceu uma loucura abrir mão de uma conta grande e completa, porém nossas entregas foram para outro patamar. Ganhamos prêmios importantes nacionais e internacionais e o relacionamento agência x cliente nunca esteve tão alinhado”, recorda Luciana.
Empresas que se tornam especialistas tendem a ter vantagens ao oferecer uma qualidade superior, ao ser um time expert no assunto. Mas, no futuro, será que o mercado de eventos continuará vendo a importância da especialização? Para Luciana, é certeza que sim.
“Vivemos em um mercado BTL cada vez mais globalizado, dinâmico e, por isso mesmo, altamente competitivo. Quando você se especializa em uma área, você se destaca dos demais concorrentes. Quem fará melhor a convenção do ponto de vista criativo e financeiro, uma empresa que faz 150 por ano, ou aquela que faz 3, mais 100 ativações de marca e 30 estandes, por exemplo”, indaga ela.
No fim, o uso do Bellow The Line tem se mostrado cada vez mais significativo no mercado, e a Smash soube como aproveitar muito bem o uso dessa estratégia, chegando no topo ao optar por entregar o melhor em um único nicho, no lugar de ser mediana em vários. A trajetória não foi fácil, mas tem valido a pena e, para incentivar as agências que querem seguir o mesmo, Luciana deixa uma mensagem de incentivo, mostrando o que é necessário para começar.
“É uma tarefa muito difícil manter um time excepcional em diversos segmentos do BTL, além de onerar o formato de trabalho: uma equipe inchada custa caro para o seu cliente. Além disso, uma autoanálise de dados e fatos é importante para essa decisão. No que somos realmente bons? Por que o mercado nos procura? Essas respostas podem estar debaixo do seu nariz e vale a pena uma reflexão e fazer as contas. A especialização é uma vertente sem volta e ela já está acontecendo, não fique pra trás”, conclui.
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