Mão de obra terceirizada

Por Silvio Freire

A mão de obra terceirizada, onde empresas contratam pessoas para prestarem serviços para empresas terceiras, é hoje um grande negócio no Brasil.

Minha experiência em terceirização como prestador de serviços remonta ao início dos anos 70, com a criação e aplicação pioneira de um sistema de merchandising-loja cooperativado em supermercados, onde um promotor fixo distribuía seu tempo atendendo a clientes não concorrentes entre si, sem deslocar-se para outras lojas, economizando na época cerca de 30% do tempo em deslocamentos, estacionando, carregando equipamentos e materiais até a área de vendas e se apresentando na portaria e às pessoas da loja, encarregados de seção, gerente e outras.

Foi um sucesso, trabalhamos para as maiores empresas de produtos de consumo de massa da época. Logo surgiram imitadores e seus preços baixos, que acabaram fazendo com que nos voltássemos para áreas mais lucrativas e essa atividade cooperativada morresse, só retornando com força no final dos anos 80.

Os principais motivos dos preços baixos eram:

• Funcionários não registrados;
• Impostos trabalhistas sonegados;
• Notas Fiscais subfaturadas e até falsificadas;
• Fraudes na cobertura das lojas;
• Equipamento de trabalho inexistente;
• Economia na supervisão da equipe;
• Ausência de relatórios de trabalho de campo e tabulações posteriores;
• Pressão de clientes que queriam pagar o mínimo possível e não consideravam todas as variáveis do negócio.

Na época, muitos clientes achavam que contratando a equipe por intermédio de agências, essas empresas assumiriam a totalidade da responsabilidade sobre as pessoas, o que não era verdade. Os clientes continuavam corresponsáveis, tanto no aspecto social quanto no trabalhista, e, portanto, permaneciam responsáveis pelos acidentes de trabalho e doenças, além do recolhimento de impostos sobre o trabalho e sobre o pessoal, entre outras coisas. Isso significa que se a agência que contratou a equipe faltar, o cliente terá que assumir a responsabilidade pelo que ficou faltando.

Esse estado de coisas se corrige com o tempo, mas geralmente da pior maneira possível: depois que o cliente sofre um prejuízo por ter contratado uma empresa que não cumpre o que prometeu, muitas vezes ele passa a não acreditar no tipo de serviço e não apenas na empresa que provocou o prejuízo, e assim todo o segmento que oferece esse tipo de serviço sofre um pouco em sua imagem.

Contratando Empresas

Os melhores resultados nas parcerias agência-cliente acontecem devido ao fator confiança. A consciência de que a empresa cliente será solidária à agência contratada em diversos aspectos trabalhistas e de impostos deverá pesar na decisão de escolha do parceiro.

Já estive em uma concorrência de amostragem domiciliar onde orçamos R$ 0,55 e a proposta ganhadora foi de R$ 0,11 por amostra entregue. O cliente, velho conhecido e amigo, pediu para explicar como o ganhador conseguia cobrar esse valor.

Com um pouco de reengenharia, mostramos que no orçamento não havia veículo de apoio onde coubesse toda a equipe; que provavelmente era marcado um encontro às 8 horas em um local próximo à área de trabalho; que cada moça recebia uma sacola com a quantidade de amostras para o dia e devolvia a sacola vazia do dia anterior; e que elas eram orientadas para a rua onde deveriam amostrar porta a porta e nas ruas transversais, até terminar as amostras.

Não havendo veículo, provavelmente não havia também supervisão nem reposição, e as moças estavam autorizadas a ir embora quando terminassem suas sacolas. Não havia uniforme e as moças provavelmente receberam duas camisetas básicas com o logotipo do cliente (o que não temos certeza se era um fato positivo) e usavam calçados e calça que tinham em casa.

Possivelmente não haveria mapas de controle e relatórios de trabalho, e ocorreria uma grande perda de amostras por sobreposição de endereço e porque a moça ficou indisposta e foi para casa mais cedo, desviando as amostras restantes. O pagamento seria feito diariamente contra recibo simples não contábil e as despesas contábeis com pessoal seriam reduzidas ao mínimo possível.

Os salários deveriam ser muito baixos, o que significa a contratação de pessoas mais simples e menos preparadas. Essa era a única forma de se chegar ao valor de R$ 0,11. Por não poder voltar atrás, o cliente cancelou a amostragem já definida e concentrou sua verba em um programa de TV de domingo.

Contei essa história real para ilustrar o que direi a seguir.

Para escolher uma agência parceira, o foco da avaliação deverá ser o aspecto confiança, como já foi dito. Não havendo um conhecimento pessoal da agência, devemos procurar informações sobre a empresa, sócios e principais líderes, junto a outros clientes, fornecedores e por meio de caminhos diferentes. Essa tarefa, em minha opinião, deverá ser feita pessoalmente por quem comanda a ação na empresa contratante, em visitas pessoais pré-agendadas com os informantes.

Para uma concorrência, o cliente deverá preparar e entregar a cada agência participante um perfil do projeto, das necessidades que tem e dos seus objetivos com o mesmo, para que haja uma maior identidade nas propostas.

Todos os custos devem ser abertos, para que a discussão do preço final seja franca e honesta, com um bom nível de detalhes sobre a equipe e uma descrição de cada cargo, por exemplo: “O supervisor de campo será uma pessoa desse tipo, com esse grau de escolaridade e essa aparência, que me custa tanto mais encargos de tanto. Gasto tanto em uniformes, mais outro tanto em treinamento, mais para supervisioná-la, mais para substituí-la por diversas razões. Meu ganho é tanto sobre essa pessoa, portanto meu preço final é este, nesta função.”

Eventuais acertos no custo final devem ser feitos a partir de uma reavaliação da estrutura do trabalho em si, e não como um simples desconto nos preços. Além disso, fornecedor que trabalha apertado nos custos pode se tornar uma bomba-relógio, sendo mais produtivo ter certa folga nesse aspecto.

Provavelmente, os concorrentes terão um preço muito parecido, e então a decisão se resumirá a descobrir quem faz um melhor trabalho, talvez até dividindo regiões entre dois ganhadores para maior segurança operacional inicial. Por motivos óbvios, essa condição deve ser definida e exposta aos participantes antecipadamente. Aconselho a desconfiar de um preço muito baixo e diferente dos demais, pois pode ser como o solvente na gasolina: um dia o motor trava.

Todos os detalhes deverão constar no orçamento, para que eventuais mudanças possam ser retiradas ou incluídas sem que isso abale a estrutura de custos.

Os Relatórios de Trabalho definidos na proposta deverão ter seus detalhes acertados imediatamente após o fechamento do preço. Junto ao relatório mensal do trabalho realizado, deverão ser apresentadas cópias dos comprovantes de pagamento, apenas dos itens que envolvem a corresponsabilidade do cliente.

Em meus muitos anos de atendimento de campanhas, aprendi que a melhor forma de obter bons resultados em terceirização de equipes está realmente na confiança mútua entre a agência e o cliente.