Guerrilha corpo-a-corpo

Agora que o “Alemão” foi ocupado, creio que podemos voltar a falar de guerrilha e todos entenderão que o assunto é sobre marketing promocional. Só que desta vez vou tratar de uma situação de guerrilha pessoal, onde você está só e precisa partir para o corpo a corpo. É um aprendizado que obtive assistindo a palestra do Bill Gallagher, coautor do livro “Guerrilha Selling”. Ele pinçou várias situações bem aproveitadas com soluções simples e que certamente vão gerar inúmeros insights que podem muito bem ser utilizados no seu dia a dia.

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Até mesmo o nosso jornal de todos os dias pode ser uma excelente fonte de prospects. Um guerrilheiro de New England, que trabalha com um banco de investimentos, lê todos os dias os anúncios classificados para descobrir quem está vendendo bens pessoais caros. Ele liga e pergunta: “Eu não quero parecer íntimo demais, mas se você me permitir, posso perguntar o que você vai fazer com o dinheiro?” Aí ele geralmente oferece investimentos num fundo de curto prazo, onde o prospect pode aplicar seu dinheiro enquanto decide o que vai fazer com ele.

Esses investidores de curto prazo geralmente acabam se tornando bons clientes a longo prazo. Outros guerrilheiros procuram matérias que cubram empresas ou organizações. Estes artigos geralmente dão os nomes, títulos e estilo de vida dos principais executivos da empresa, e detalhes que estejam faltando podem ser facilmente conseguidos com um telefonema ao jornalista que escreveu a matéria. Isto pode lhe dar uma boa ideia de quem está subindo e quem está descendo na sua comunidade.

A grande venda

Três grandes lojas de móveis competem por clientes num shopping center de Cleveland. A loja da esquerda colocou um cartaz enorme: “LIQUIDAÇÃO. QUEIMA TOTAL DE ESTOQUE”. A loja da direita colocou um cartaz ainda maior que diz: “ECONOMIZE: TUDO COM 50% DE DESCONTO”. O guerrilheiro do meio colocou um pequeno cartaz sobre a sua loja que diz, apenas: “ENTRADA PRINCIPAL”.

Recém-casados

Uma companhia americana importa porcelana chinesa de Hong Kong e vende para casais recém-casados. O segredo é montar uma rede de informantes (lista de casamento, chá de panela, igrejas, cartórios, etc.) para descobrir quem é que acabou de se casar. Por oferecer a estes casais um produto excelente a preços bastante competitivos, esta empresa está se expandindo agora para o país inteiro.

Ups!

Um guerrilheiro da área de locação de automóveis encontra prospects lendo a seção de polícia do jornal, telefonando para pessoas que tenham se envolvido em acidentes e destruído o carro da família. “Talvez nós possamos ajudá-lo a resolver seus problemas de transporte a curto prazo…”

Fotografias

Um guerrilheiro que trabalha com investimentos em ações corta as fotos e artigos de revistas de negócios e manda-os para o prospect pelo Correio, com um bilhete curto: “Parabéns pela promoção! Se precisar dos meus serviços é só me ligar”.

Troca de correspondência

Um vendedor guerrilheiro do Texas recorta artigos de negócios que possam ser do interesse do prospect e manda-os pelo Correio como parte de uma aproximação em três fases. “Em anexo estou mandando um artigo sobre oportunidades em (assunto). Espero que lhe seja útil”. Dias depois, ele manda uma segunda carta, dizendo: “Espero que você tenha achado o artigo que lhe mandei sobre (o assunto) interessante. Em anexo estou lhe mandando algo que você vai achar bastante útil (um brinde ou outro artigo). A terceira carta diz: “Tenho que fazer uma visita na terça-feira aí bem perto do seu escritório e gostaria de conhecê-lo. Vou ligar para que possamos agendar um bom horário para ambos.” Oito de cada dez executivos aceitam conhecê-lo depois desta troca de correspondências.

Subindo?

Um guerrilheiro vendedor de seguros carrega um maço de cartões de visita e, quando entra num elevador cheio de gente, tira seus cartões e diz: “Vocês devem estar se perguntando porque convoquei esta reunião. E porque, assim como este elevador, os preços também estão subindo, e existe uma boa possibilidade que seus bens (carros, escritório, casa) não estejam convenientemente protegidos. Eu gostaria de oferecer a vocês um orçamento totalmente grátis e sem compromisso.” A porta se abre e ele sai.

Desfile de moda

Em Phoenix, uma jovem muito atraente desfila pelo restaurante de um hotel cinco estrelas (na hora do almoço e totalmente congestionado). Ela usa um vestido muito feminino e elegante e distribui cupons de 20% de desconto, cada um deles enrolado como um pergaminho e amarrado com uma fitinha vermelha. “Minha loja fica do outro lado da rua, e este vestido custa apenas 79 dólares”, diz ela gentilmente. Dez minutos depois ela volta, desta vez vestindo outro conjunto. Os clientes simplesmente adoram. Aliás, o dono do restaurante também adora, porque suas vendas aumentaram devido aos desfiles de moda.

Alface extra

No Colorado, o dono de uma loja de sanduíches amarra uma nota de 20 dólares (envolvida em plástico transparente), em cada centésimo de sanduíche produzido. Eles conseguiram construir uma base de clientes muito fiéis: adolescentes e universitários que esperam “ganhar na loteria”. Na hora do almoço, as pessoas ficam contando e disputando seus lugares na fila, na esperança de serem os próximos felizardos.

Todos a bordo

Um contador especializado em impostos vai regularmente de metrô para o centro. Ele vai andando pelos vagões até encontrar um executivo bem vestido. Ele descobriu que, ao se sentar, geralmente uma conversa tem início, e sempre lhe perguntam o que ele faz. Um dos donos de uma das principais agências de propaganda insiste em viajar sempre de primeira classe, exatamente pelo tipo de prospect que ele encontra nessas ocasiões. A diferença no preço das tarifas foi mais do que compensada pelos vários clientes que ele já ganhou nesses vôos.

Sem compromisso

Um guerrilheiro era o principal vendedor de televisões numa rede de lojas no interior. O diretor comercial da empresa, curioso, veio da capital especialmente para ver o que estava acontecendo. Quando chegou na loja, ele foi cumprimentado amigavelmente.

– “Você está interessado em algum dos nossos televisores?”

– “Para dizer a verdade, sim. Quanto é que custa aquele?”

– “Primeiro você tem que me dizer em que lado da cidade você mora. Sabe, é que alguns locais, por uma série de fatores, tem uma recepção péssima.”

Sem saber o que dizer, o diretor mentiu:
– “Moro no centro”.
– “O centro é o pior bairro para a recepção. É muito difícil saber o que vai acontecer. Acho que a melhor coisa que podemos fazer é levar um desses para a sua casa e deixá-lo lá por alguns dias. Totalmente grátis e sem compromisso. O que você acha?”

É claro que o televisor funciona perfeitamente no centro, e ninguém vai devolvê-lo, mas o período de experiência “sem compromisso” livra o prospect da ansiedade da compra de um televisor da qual ele não tem muita certeza.

“Quer levar um emprestado”

Uma oficina de assistência técnica oferece um serviço exclusivo de buscar o televisor na casa de seus clientes e um empréstimo gratuito: um televisão LCD de 42 polegadas! (“Desculpe, mas é o único que temos”). O problema é que o tempo médio do conserto de uma televisão fica em duas semanas, mas ninguém parece se importar. A família inteira fica mal acostumada, e três, em cada quatro clientes, eventualmente aproveita e acaba comprando o televisor grande mesmo, dando o que estava no conserto de entrada.

Computadores

Oferecer aulas grátis em internet, processadores de texto, planilhas eletrônicas tem sido o fator mais importante de crescimento numa cadeia de lojas de Denver. No andar de baixo, uma sala de aulas é montada com um grande telão, e existem fileiras de computadores acompanhando as paredes. As aulas de introdução são todas grátis e cada aluno tem direito a um computador.

Com três, às vezes quatro aulas por dia (de 20 a 30 alunos por aula), sete dias por semana, isso sim é que é conseguir tráfego para a loja. Com duas horas de aula, os aprendizes já conseguem fazer um impresso que podem levar para casa e mostrar a todos o quanto aprenderam.

“As pessoas não viriam se não tivessem pelo menos um interesse mínimo num computador”, diz o dono da loja, “mas muitos deles simplesmente tem medo da tecnologia. Ao fazer as classes fáceis e divertidas, nós conseguimos transformar o seu pequeno interesse numa necessidade incontrolável de ter o seu próprio computador. Aí fica fácil”

De Z a A – O alfabeto guerrilheiro da prospecção

Quando vão trabalhar com um guia de empresas, guerrilheiros começam pelo final da lista. Todo profissional de vendas está cheio de boas intenções quando começa um programa de prospecção. Eles começam entusiasmadamente com o Sr. Aaron ou A Avenida, achando que com o tempo vão chegar à Zipper S/A ou o Sr. Zimmerman. A verdade é que isto nunca acontece. As chamadas frias não podem ser eternas.

Profissionais de vendas que prospectam bem vão estar rapidamente trabalhando com recomendações e fazendo follow up. Os que não sabem prospectar direito com certeza vão desistir de trabalhar com vendas. É muito provável que o Sr. Zimmerman não tenha recebido um só telefonema de prospecção por um bom tempo.

Por Julio Feijó, especialista em marketing promocional e diretor de conteúdo e negócios do Promoview.

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