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Uma nova era no treinamento de promotores de vendas

Por: 0 20 de Dezembro de 2010

Maurício de Almeida Prado* Parte fundamental do sucesso de uma equipe de promotores de vendas é o modo como é realizado seu treinamento. Sabemos da dificuldade de transmitir conhecimento para profissionais que muitas vezes ficam a milhares de quilômetros da sede da empresa e devem, todos os dias, propagar os valores, as características e os benefícios de marcas e produtos.

[caption id="attachment_35342" align="aligncenter" width="320" caption="*Maurício de Almeida Prado é formado em Administração pela EAESP-FGV, com pós-graduação em Administração com ênfase em Marketing pela EAESP-FGV e em Marketing pela Universidade da Califórnia, em Berkeley. "]Maurício de Almeida Prado é sócio-diretor de planejamento da agência Plano1. É formado em Administração pela EAESP-FGV, com pós-graduação em Administração com ênfase em Marketing pela EAESP-FGV e em Marketing pela Universidade da Califórnia, em Berkeley. Na Miami Ad School/ESPM, o executivo tornou-se especialista em Planejamento da Comunicação. Já atuou como executivo de marketing da Bombril e da Philips. Almeida Prado também é membro do Grupo de Planejamento de São Paulo[/caption] Nos últimos anos, com o amadurecimento do marketing promocional e a evolução tecnológica, houve uma grande ampliação dos formatos de treinamento. Pensando no conteúdo de treinamento de promotores, ele pode ser dividido em quatro tipos: o primeiro deles, considerado inicial, é o treinamento comportamental, geralmente realizado com membros novos na equipe. Nesta fase, é possível transmitir valores e comportamentos esperados para aquele tipo de trabalho, como apresentação pessoal, roupas adequadas, etc. Em um segundo momento, no treinamento de vendas, são transmitidos conceitos gerais de técnicas de vendas, como argumentação, persuasão, transposição de negativas dos clientes e fechamento de venda. Essa etapa é imprescindível para que o profissional tenha meios e técnicas para uma negociação eficiente. A terceira fase é o treinamento de merchandising, que foca tópicos sobre exposição de produtos, planograma, pontos extras de exposição e vitrinismo. A última etapa é a realização do treinamento de produtos. Nessa fase, são transmitidas as características, os benefícios específicos dos produtos que serão trabalhados e seus diferenciais frente aos concorrentes. Além dessas quatro de treinamento, as avaliações periódicas são fundamentais para o controle do nível de assimilação dos conteúdos pela equipe. A melhor forma de avaliação atualmente são as provas pela Internet, que podem ser feitas na seqüência de uma aula ou disparadas por e-mail. Estas quatro fases são bastante conhecidas por todos que vivenciam o dia a dia de treinamentos de equipes de promotores de vendas. Porém, com a evolução tecnológica, elas deixaram de ser realizadas da forma tradicional - com um professor em uma sala de aula - e ganharam novos formatos, que maximizam a verba e o tempo da empresa e melhoram a assimilação dos conteúdos. Hoje, existem quatro formas de treinamento disponíveis, que podem ser escolhidas de acordo com necessidades e objetivos específicos. A primeira delas é o treinamento presencial, ou o treinamento tradicional como conhecemos, realizado em sala de aula com um professor e ajuda de Power Point. Ele é recomendado nos casos em que o treinador tem a disponibilidade de percorrer todas as praças. O treinamento comportamental pode ser feito de forma presencial pelo instrutor ou mesmo por alguém local. Uma segunda forma de treinamento, que reúne características presenciais com recursos tecnológicos, é o tele-presencial. Nele, o professor fica em uma sala, onde é filmado, e a aula é transmitida ao vivo para outras salas em todo o País, via telões. As perguntas podem ser formuladas por alunos de todas as salas de aula. É a modalidade indicada para grandes grupos em praças diferentes, pois permite uma interação direta de todos sem deslocamento. É interessante para treinamentos de produtos, mas pode ser usado também para treinamentos de vendas e merchandising de equipes novas. Já a webaula é uma modalidade barata para se manter o padrão das informações e transmiti-las para várias praças, sem necessidade de deslocamento do professor. Ela pode ser usada em treinamentos de vendas e merchandising, com grande eficácia. Pela web aula, o treinamento é gravado anteriormente e retransmitido via web simultaneamente com os slides de apresentação. A web aula pode ser usada para treinamentos de vendas e de produtos. A principal vantagem, é que a cada novo funcionário, não há necessidade de deslocamento de um treinador. A última modalidade, o e-learning, vai ao encontro dos principais sistemas de ensino modernos. Ela diferencia-se da webaula por não haver gravação de uma aula. O conteúdo é transmitido por uma apresentação em Flash, por meio de ilustrações e grafismos. Essa técnica possibilita demonstrações detalhadas de características dos produtos. É uma solução interessante para os treinamentos de produtos e lançamentos. Muitas vezes, ficamos no piloto automático, realizando as atividades rotineiras como sempre fizemos. Quando surgem novas tecnologias, é muito importante pararmos para reavaliar como podemos agregar conteúdo e maximizar nossa verba por intermédio de novos formatos de treinamento. As empresas que entenderem o potencial e souberem se aproveitar destas oportunidades, sairão na frente: com equipes bem treinadas, discursos mais padronizados e verbas maximizadas. Artigo publicado pela primeira vez em janeiro de 2010.

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