Experiência de Marca

Success fee: o desafio de construir juntos uma parceria

Cada vez mais os formatos de trabalho inspirados na cultura de startups ganham espaço nas agências de comunicação para conquistarem novos parceiros de negócios.

Cada vez mais os formatos de trabalho inspirados na cultura de startups ganham espaço nas agências de comunicação para conquistarem novos parceiros de negócios. E superar o tradicional fee mensal e adotar uma remuneração por resultado pode ser um diferencial.

De fato, não existe um formato ideal. Mas o modelo success fee veio para pautar e reforçar o comprometimento com os resultados, a partir de metas de trabalho pré-estabelecidas.

O success fee traz uma visão de alavanca complementar a um estrutural já estipulado em fee e consolida uma visão em que o retorno é avaliado. E este modelo aliado ao fee mensal complementa um formato de rentabilidade focado na performance efetiva das agências nos resultados superiores às metas de receita dos clientes. O grande diferencial é o sucesso do trabalho.

Benefícios do success fee

Para as marcas, representa uma relação de transparência com o trabalho criativo e o compromisso das agências, por meio de um mindset de parceira de negócios. É uma prática que atua em um “modelo de sociedade” com seus parceiros. Uma relação win win (ganha, ganha).

Para o mercado de agências, é uma tendência e oportunidade de trazer transparência não só sobre seus processos como nos resultados das vendas. Para pensar em um modelo de negócios sustentável, o fee mensal entra como um safety net de investimento para custear a operação de head counts alocados para as contas.

O success fee entra como um prêmio ou yeld a partir da efetividade e precisão do resultado das campanhas.

A variável de opt in em contratos de success fee tem a ver com o nível de mensuração do modelo de negócios que o prospect possui e qual a autonomia que as agências têm no desenvolvimento das campanhas, para conseguir ter voz ativa em sua implementação.

Com baixo monitoramento ou autonomia, o processo perde a sua sustentabilidade em relação ao success fee. Já se pautar em um formato que seja 100% success fee, além de um risco, representa um investimento inicial em infraestrutura e alocação de pessoas que torna insustentável, em visão de caixa.

A métrica mais conhecida é a performance de vendas, tanto sell in como sell out. Porém, varia de acordo com as necessidades e objetivos de business dos clientes. Normalmente, é desenhado caso a caso dependendo do escopo e suas necessidades.

Dentre as variáveis comerciais, estão: uma análise das expectativas e metas de crescimento dos clientes; se o mercado consegue acompanhar essa projeção de crescimento; e como as agências, a partir dos KPI’s envolvidos na proposta, podem chegar em um coeficiente de success fee aderente à indústria.

Muito se fala sobre parceria. Mas ela pouco se aplica a uma realidade em que somente é favorável a um dos lados. Muito se discute sobre o modelo de negócio e sua efetividade. O grande desafio é juntar as necessidades de agência e entender o cliente ao construir uma história juntos — e tornarem-se parceiros do negócio. Tem que ser justo para os dois lados.