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O desafio do pequeno varejo – Por Guilherme de Almeida

Por: 0 24 de Julho de 2011 02:42

Guilherme de Almeida Prado* Tradicionalmente, o pequeno varejo constitui um canal fundamental para a indústria. O aumento do poder de consumo da Classe C e a maior atenção da indústria para as grandes redes, nos últimos anos, fizeram com que o pequeno varejo se tornasse ainda mais importante. Entretanto, os desafios do pequeno varejo continuam iguais aos de anos anteriores. A pulverização de pontos de venda por todo o território, o pequeno volume individual de cada loja e o sistema indireto de venda continuam sendo obstáculos para toda a indústria.

Como consequência desses obstáculos, o primeiro desafio está em conseguir positivar os produtos em um cenário de espaço reduzido das lojas e de grande quantidade de produtos vendida pelos representantes dos distribuidores e atacados. Uma vez positivado, a tarefa consiste em lutar contra a ruptura e, pior do que isso, contra deixar de ser comprado e sumir para sempre das prateleiras. Completada essas etapas iniciais, o desafio passa a ser conseguir uma boa execução, seja numa exposição adequada, seja na instalação de materiais de comunicação. Mas, como estará a execução da indústria no pequeno varejo? A experiência mostra que a execução está pior do que se imagina. A pulverização dos pontos de venda faz com que a indústria enxergue mal sua real situação no pequeno varejo. E uma frase de Deming, guru do gerenciamento de qualidade, resume bem essa situação: “Você não pode gerenciar o que você não mede”. Em situação oposta, as grandes redes são constantemente monitoradas e, portanto, acabam recebendo muito mais atenção. Como é possível reverter essa situação? Auditar todo o pequeno varejo é insensato. Entretanto, é possível selecionar lojas como amostra e, dessa forma, conseguir um panorama muito mais real da execução nesse canal. Somado a isso, a execução do pequeno varejo normalmente é delegada a um distribuidor ou atacado. Ou seja, a comunicação no canal depende de um terceiro que administra centenas ou milhares de produtos. Ao enxergar melhor a situação no pequeno varejo, a indústria conseguirá identificar mais claramente os gargalos e ajudar o seu parceiro a melhorar a execução. O pequeno varejo também exige uma abordagem diferenciada da indústria. Tradicionalmente, as ações nas grandes redes são feitas por marcas isoladas. Entretanto, o porte do pequeno varejo torna praticamente inexequível do ponto de vista econômico ações isoladas. A indústria precisa fazer ações conjuntas entre diferentes marcas e entre diferentes gerentes para tornar viável. Contudo, essa prática é pouco vista no mercado. Enfim, monitorar o pequeno varejo, identificar os gargalos e executar ações englobando as diferentes marcas, são o primeiro passo para aprimorar a execução nesse canal. Sem dúvida não é nada fácil. Mas quem topar o desafio poderá ganhar uma enorme vantagem competitiva.

[caption id="attachment_129965" align="aligncenter" width="240" caption="*Guilherme de Almeida Prado é diretor da Plano 1 e presidente da Ampro."][/caption]

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