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Incentivo: Inclua no seu plano de vendas

Por: Redação WLC.. 16 de Setembro de 2015

Passamos da metade de 2015. É o momento em que as empresas se deparam com questionamentos de como está sendo esse ano e principalmente como será o próximo.

Já é necessário pensar, portanto, no plano de vendas de 2016. Nesse sentido questões chave devem ser levantadas: Onde estamos? O que fizemos? O que deixamos de fazer? O que nos impediu de fazer? Quais foram nossos pontos mais fortes? O que podemos melhorar? O que os concorrentes têm feito de diferente? Quais as metas de crescimento queremos alcançar e como teremos que agir para tanto?

Foto: Divulgação.

Parecem indagações óbvias se analisadas superficialmente, mas ao realizar tais questionamentos de modo profundo pode-se encontrar soluções que farão toda a diferença nos resultados do próximo ano.

Neste momento, uma das alternativas que são interessantes é o uso de dados estatísticos do próprio desempenho da empresa, utilizando esta informação como uma projeção futura. Estes diagnósticos serão a base para o plano de venda.

O Planejamento de Vendas geralmente é composto por duas etapas: Planejamento Estratégico e Planejamento Operacional. Neste documento são analisados a estratégia de posicionamento e precificação, mapa de oportunidade, funil de vendas e diversas outras questões pragmáticas que são fundamentais para os resultados da empresa. 

No entanto, é comum no universo comercial, sobretudo em momentos de desaceleração econômica, a parte estratégica e a parte operacional funcionarem perfeitamente do modo como foi planejado, no entanto os resultados não foram satisfatórios.

Isso acontece porque muitas vezes os gestores negligenciam o principal fator dentro do seu planejamento: o vendedor. Uma vez que o plano de vendas resulta no somatório de vários planos menores construídos a partir de focos distintos, é necessário incluir nesse processo macro de vendas a estratégia que será aplicada para que a equipe comercial esteja motivada e alcance os melhores resultados, isso vai além da comissão que ela irá ganhar por venda ou treinamentos de capacitação. O gestor de vendas deve entender antes de tudo, que acima de qualquer outra coisa, lidamos com seres humanos, pessoas que tem família, necessidades, problemas emocionais e por isso é preciso entendê-los e não tratá-los simplesmente como simples robôs.

É preciso pensar em estratégias para oferecer o melhor ambiente possível aos seus funcionários, pois, por mais rentável que seja o seu trabalho, se não existe um ambiente saudável que favoreça a sua qualidade de vida e benefícios que gerem experiências e lembranças a longo prazo, o benefício financeiro simplesmente não irá gerar os resultados esperados.

Essas questões motivacionais podem parecer desconexas ao plano de vendas, mas se analisadas de modo aprofundado, pode-se perceber a aguda inerência de ambos os processos, uma vez que um lado complementa o outro, no sentido de que as questões estratégicas e operacionais auxiliam no desempenho do vendedor que por sua vez, ao estar motivado, contribuirá para que o processo de vendas se concretize.

Por conta desses fatores é que muitos gestores comerciais já estão incluindo em seus planos de vendas direcionamentos para ações motivacionais de modo a complementar esta lacuna que pode interferir brutalmente nos resultados.

Estratégias como campanhas de incentivo e endomarketing já começam a ser pensadas paralelas ao plano de vendas, gerando assim, uma sinergia para que todas as frentes, tanto a parte estratégica e operacional, como a humana caminhem na mesma direção.

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