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Promoview conversa com Raul Candeloro

Por: 0 9 de Maio de 2011

As agências de marketing promocional precisam constantemente pensar nas vendas de seus clientes, mas também no seu próprio negócio. Todos querem vender mais, mas poucos se preocupam em fazer isso de maneira mais eficiente. Praticar ações que fidelizam clientes e motivam colaboradores é um grande diferencial. Por isso Promoview realizou um bate bola com Raul Candeloro, um dos maiores especialistas em vendas, autor de inúmeros livros. Já em suas  palestras, Raul apresenta soluções eficazes para o posicionamento da empresa no mercado e o comportamento correto da equipe, influenciando diretamente nas vendas. Pela primeira vez ele fala sobre o que ele pensa do impacto das ações promocionais nas vendas e uso das redes sociais em prol da atividade mais vital para qualquer organização. Promoview: Raul, qual a importância das ações promocionais, sem contar liquidações,  para o sucesso dos negócios especialmente no âmbito de vendas? Raul Candeloro: Dependendo da estratégia, pode ser algo bem inteligente. Por exemplo, para lançamentos ou para atração de público e posterior cross-sell, acho muito interessante. Fora isso, geralmente é um tiro no pé. Promoview: Você sempre defendeu a criação de valores intrínsecos como forma de evitar a queda do valor de produtos e serviços no momento do fechamento da venda. Ações de marketing promocional, que normalmente são pontuais, agregam quantos % neste processo? Raul Candeloro: Ações promocionais agregam quando estão alinhados ao que a marca representa, reforçando um conceito na mente do cliente/consumidor. Se um resort de esqui faz nevar no centro de uma cidade (ação promocional que a Wexley School for Girls criou, por exemplo), ele é lembrado, comentado, citado e comprado. Você tem noivas passeando por shoppings (musical Mamma Mia), embalagens 'vintage' (Coca-Cola), dias de beleza (Leite de Rosas), eventos em bares (Johnny Walker)... enfim, o potencial é ilimitado. O quanto isso representa em termos percentuais é um sonoro e rotundo 'depende'. Cada marca/produto/empresa tem sua própria estratégia, verba e métricas. Então não acredito que possa citar uma média universal. O que sei é que as ações promocionais (sejam on-line ou no mundo real) tem a tendência de aumentar cada vez mais, pois é uma forma muito eficiente de cortar o 'congestionamento', a saturação e a gritaria existente nas mídias de massa tradicionais (olhe para mim! olhe para mim!). Promoview: Como você vê o fenômeno das redes sociais e de que maneira os craques em vendas estão usando estas ferramentas? Raul Candeloro: Mídias sociais são um misto de modismo e tendência. O problema das mídias sociais é que seu próprio sucesso cava sua cova. Qualquer um que tente manter Facebook e Twitter (para citar apenas dois dos mais populares) atualizados sabe o tempo que consome. Some a isso o grande rei das mídias sociais, que é o e-mail (sim, considero mídia social) e você vai ver que não temos horas suficientes no dia para dar conta de tudo. Então a tendência natural será o de termos nichos específicos, mais ou menos como aconteceu com outras mídias (canais de TV, revistas, sites). Começa sendo um pouco de tudo, atrai muita gente, segmenta. Já temos uma certa divisão sócio-econômica (classe AB em Facebook e C no Orkut , pelo menos no Brasil), Linkedin para conexões profissionais, etc. Daqui para a frente será cada vez mais segmentado também por assunto/estilo de informação, obrigando o usuário a ser cada vez mais seletivo (simplesmente por causa da ditadura das 24 hs que temos disponíveis). Isso obriga a ser cada vez mais relevante, a ter autoridade ou uma conexão emocional muito forte. Quem ficar no mata-burro do "monólogo de massa", tentando replicar o que se faz geralmente na mídia de massa, será solenemente ignorado e passará, parafraseando Ogilvy, como um transatlântico na escuridão da noite (grande, pesado e sem ninguém notar).

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