O comportamento de consumidor e do shopper são assuntos bastante frequentes nas reuniões dos profissionais de trade das principais empresas que atuam no varejo. Entender o shopper e o que faz com que ele escolha o seu produto em detrimento do outro é de bastante ajuda para o momento de definir táticas para o ponto de venda.
Mas se este tema é tão importante para os nossos clientes, evidentemente é importante para nós, também. Afinal, frequentemente recebemos briefings cujos objetivos são a realização de ações de sampling, degustação ou materiais de merchandising. Neste momento, entender que muitas vezes o consumidor e o shopper são pessoas diferentes é fundamental para o sucesso de uma campanha promocional cujo foco é o ponto de venda.
Conta um colega que, há alguns anos, fazendo compras em um supermercado do interior de São Paulo, foi abordado por uma promotora. Disse que ela estava com um uniforme um pouco ousado para os padrões da loja, e o seu speech bastante alinhado a campanha de mídia que o produto exibia na época. Depois de abordado, ficou de canto, atento. A mesma abordagem feita a ele foi replicada a duas senhoras que vinham em sequência.
Certamente a ação realizada no ponto de venda estava alinhada à campanha de mídia, mas destoava do ambiente onde acontecia. Existe explicação. A mensagem que foi desenvolvida para o consumidor estava sendo repassada ao shopper, que no caso era outra pessoa. Senhoras ouviam, deste modo, dicas de paquera.
Não tem jeito. Quando atuamos dentro do ponto de venda, precisamos ter em mente qual o público que encontraremos lá: se o shopper ou consumidor do nosso produto. Mais que isso, estar atento ao seu comportamento no interior deste ponto de venda. É preciso saber se ele vai ao supermercado a procura do seu produto, ou se o compra por conveniência. Se o que o faz decidir a compra deste produto são razões racionais ou emocionais, afinal, em grande parte das vezes o shooper compra um produto que vende benefícios emocionais por fatores puramente racionais – afinal, não é ele quem o utilizará.
Muitas vezes, antes de desenvolver qualquer projeto, é válido visitar o ponto de venda para estudar este shopper. Possivelmente, sem abrir a boca, ele te dirá a caminho a seguir.
