Há muitos anos venho estudando estratégias de campanhas de incentivo a vendas que apresentaram tanto bons, quanto maus resultados para o varejo, por acreditar que elas são uma ferramenta excepcional de vendas.
Muitos acreditam que não devemos trabalhar com incentivos para equipes de vendas, já que o trabalho delas é justamente vender – motivada ou não. Porém, estes se esquecem que a espera por esta recompensa extra é cultural, e não mercadológica.
Pais premiam filhos que não perdem o ano na escola, que passam no vestibular, que comem toda a comida do prato. Ou seja, crescemos rodeados por pequenas recompensas e já as enxergamos como justas.
Pessoalmente, gosto das campanhas de incentivo, pois vi na grande maioria das que participei, ou estudei, um resultado bastante positivo. Mas confesso que no momento do planejamento de cada uma delas me preocupo com cada estratégia desenvolvida para a automotivação dos participantes, pois um erro bobo pode jogar toda uma estratégia no lixo.
Costumo dizer em palestras que campanhas de incentivo a vendas não são capazes de motivar ninguém. O papel delas é fazer com que os seus participantes se automotivem, ou seja, enxerguem nelas características que os façam se dedicar. Algo bastante lógico para qualquer planner, mas muitas vezes esquecido por eles.
Uma boa campanha deve conhecer a fundo o público a que ela se destina. Seus objetivos pessoais e profissionais. Não podemos pedir que estes participantes se motivem às nossas campanhas pois eles são legais. Nosso trabalho é mostrar o quanto elas têm características legais para que eles se automotivem a participar.
Gosta deste tema? Amanhã, aqui neste mesmo espaço, escreverei sobre as campanhas de incentivo que, ao invés de ajudar a empresa, acabam prestando um desserviço a elas. Até lá!
