INCENTIVO

Mensuração de resultados quantitativos e qualitativos no incentivo


1 de Maio de 2021

No marketing de incentivo, assim como em outras ferramentas da comunicação, é muito importante calcular o retorno sobre o investimento em marketing.

As empresas e clientes agradecem, todas, sem exceção, precisam estar cientes sobre o retorno dos valores investidos.

Mais que uma obrigação contratual da agência, a mensuração representa para os clientes o respeito, os valores éticos da agência, e, consequentemente, a perenidade e satisfação do relacionamento com os clientes. 

Independente do tipo de campanha, as propostas criativas têm que ser muito objetivas e claras na sua estratégia de medição de retorno sobre investimento.

Nas ferramentas do marketing de Incentivo, marketing de relacionamento e endomarketing, a motivação tem sempre o papel principal, mesmo respeitando as diferenças na sua configuração das três ferramentas.

As três são disciplinas que se interceptam, mas que são diferentes em sua amplitude e objetivos. Comum a todas as ferramentas, o objetivo estratégico de fidelizar seus os clientes.

Se a empresa quer garantir a fidelidade dos seus clientes, precisa em primeiro lugar valorizar e fidelizar os seus clientes internos: Os seus funcionários!

Cada cliente na sua essência representa para o mercado mais que resultado, representa responsabilidade social. Desenvolvimento, relacionamento e valor da marca. Perenidade e futuro.

Para explicar melhor esta estratégia de fidelização de clientes resgato a Lei de Pareto, conhecida como a regra 80/20.

Em síntese esta regra representa que somente 20% dos clientes de uma empresa são responsáveis por 80% dos negócios, um principio fundamental para reter os CMVs (clientes mais valiosos).

No marketing motivacional, no incentivo ou no marketing de relacionamento, o princípio é o mesmo, um processo de comunicação focado num processo de transformação, equilibrando atitudes, padrões, processos, resultados e valores.

Surpreendentemente os resultados têm uma vantagem competitiva para os clientes. No marketing de incentivo os indicadores quase sempre estão associados ao resultado, ao incremento e crescimento nos objetivos quantitativos.

Para isso, as campanhas devem sempre utilizar os indicadores de desempenho, para avaliar mensurar, ativar, manter, reter e recuperar.

Já quando a campanha está focada em objetivos qualitativos devem-se criar indicadores que avaliem mudanças comportamentais, comprometimento e processos organizacionais.

Nos objetivos tangíveis devem-se avaliar os níveis de satisfação, conhecimento e atitudes comportamentais, por intermédio de métricas previamente divulgadas nos regulamentos das campanhas divulgados para toda a organização.

Dos vários sistemas de medição ressalto a minha preferência no CRM. Este tipo de medição tecnológico é importante para acompanhar a evolução dos resultados, avaliando investimentos versus resultados.

Pode se dizer que a campanha teve retorno quando, os resultados foram capazes de pagar a aplicação. A fórmula é dada por: ROI (Retorno do Investimento – Custo do Investimento) / O resultado pode ser multiplicado por 100 para expressar o valor em percentual.

Pela análise financeira dos componentes de custo, de resposta e de ROI, o marketing poderá compreender os pontos mais frágeis das ações e tomar decisões sobre a alocação de recursos, sempre com base em indicadores quantitativos visando à maximização dos seus investimentos.

Um ponto que deve ser levado em conta na medição do ROI é o comprometimento de todos em torno das metas da empresa.

Como outras ferramentas, o ROI responde se a sua ação conseguiu obter o êxito desejado.

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