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Estado emocional, ações promocionais e as mesmas necessidades básicas de cada pessoa, entre outros fatores, geralmente motivam uma compra.

Quando uma pessoa vai a um ponto de venda ou acessa uma loja on-line, pode-se pensar que a decisão de compra é totalmente gratuita e fundamentada. No entanto, esta ideia está longe do que realmente acontece quando se procura satisfazer uma necessidade, adquirindo um bem ou contratando um serviço.

Embora as necessidades primárias sejam um motivador para encontrar uma maneira de cobri-las, nem tudo isso se encaixa nesses tipos de motivos.

O estado de espírito, a aparência de uma ou mais emoções, os agentes externos, como pessoas, situações, fatores culturais ou as próprias campanhas promocionais, também são elementos que orientam o processo de compra.

Abundância: ajuda ou prejudica marcas?

Mesmo quando se trata de satisfazer uma necessidade básica, como comer, dormir ou saciar a sede, tomar a decisão sobre o que comprar pode se tornar um pouco complicado. No entanto, quando se trata de um item ou serviço de maior complexidade, assim como a necessidade de cobertura, a escolha do produto mais conveniente torna-se uma tarefa mais complexa.

Ao tentar atender necessidades muito específicas, essa não é a única coisa que impede a livre seleção do bem ou serviço, bem como a simplicidade na decisão de compra.

De acordo com um estudo conduzido por Sheena Iyengar, professora da Escola de Negócios da Universidade de Columbia, em colaboração com Mark Lepper, professor de Psicologia na Universidade de Stanford, foi revelado que um consumidor pode ser desencorajado, na medida em que não compra nada, quando está exposto a um grande número de produtos e promoções, apesar de ser algo de que ele realmente precisa.

Como encontrado por ambos os professores, divulgado pela revista de ciência popular, como se pode ver, quando um cliente compara entre dez ou mais opções, isso traz três efeitos adversos, tanto para ele quanto para o varejista e os fabricantes:

• Demora mais tempo para escolher o artigo.
• Tende a ser mal selecionado.
• O que é adquirido, longe de satisfazer a necessidade, se torna uma despesa.

Campos de atuação

O neuromarketing, até o momento, é aplicado em seis campos distintos de uma empresa. Conheça como ele pode lhe ajudar em cada um deles:

1 – Branding: É essencial que o consumidor tenha a marca em sua mente quando precisar de produtos ou serviços que ela oferece. As técnicas de neuromarketing permitem que o cliente associe a marca a sentimentos bons que tem em relação ao produto. Dessa forma, a empresa terá uma posição significativa no mercado e os clientes serão mais fieis à marca.

2 – Design e inovação: É importante que as empresas saibam o que o consumidor pensa das ideias de comunicação, do design dos produtos e embalagens etc. Isso melhora o planejamento futuro. As reações dos clientes a esses fatores são emocionais e inconscientes, mas o neuromarketing fornece técnicas para medir essas reações.

3 – Publicidade: Uma campanha bem feita deve comunicar diretamente ao inconsciente do público. Quando não consegue chegar até esse nível da mente, não causará nenhum impacto significativo nas conversões. O neuromarketing consegue demonstrar quais campanhas funcionam e quais não, e por quê.

4 – Entretenimento: Cada vez mais o entretenimento é importante para a criação de um vínculo entre consumidor e marca. O bom uso dele faz com que trabalhemos com o imaginário, e isso influenciará diretamente nas atitudes, preferências e ações na hora de consumir.

5 – Web: É essencial entender o comportamento do usuário web porque a internet muda rapidamente, e, com ela, as tendências de mercado. Além disso, o mercado é muito expansivo nesse meio de comunicação. O neuromarketing oferece possibilidades de ter um “chão firme” para pisar.

6 – Tomada de decisão: O consumidor é influenciado por fatores externos na sua tomada de decisão, como o próprio ambiente em que se encontra. O neuromarketing mostra como isso acontece e como podemos lucrar com esse fato.

O exposto acima mostra que, se um cliente é confrontado com uma oferta abundante de produtos, pode ser contraproducente para o consumidor que, no final, se sentirá frustrado porque escolheu um produto que não cobrirá a maioria de suas expectativas ou, quando apropriado, vai parar de comprar, o que afeta a loja e as marcas.

Hoje, os consumidores são bombardeados com campanhas publicitárias e opções de produtos o tempo inteiro e isso está diretamente ligado à decisão de compra deles.

Cabe ao responsável pela marca se diferenciar ao máximo, seja por meio da criação de estratégias de marketing cada vez melhores, filmes publicitários que despertem emoção, táticas de branding, embalagens inovadoras e até mesmo estratégias de PDV voltadas para a experiência.