Promoções em farmácias e drogarias

Por Silvio Freire

De acordo com a lei brasileira, promoções em farmácias e drogarias só podem ser feitas para produtos não éticos, aqueles que não precisam de receita médica para comprar e que são vendidos na área fora do balcão de atendimento sem a ajuda dos balconistas.

Todos os produtos não éticos vendidos na parte de fora do balcão podem ser promovidos.

Essa separação física dos produtos éticos e não éticos já nos dá a primeira ferramenta que vai nos permitir aumentar nossas vendas.

Sabemos que as pessoas procuram farmácias e drogarias principalmente para comprar remédios. Poucas são as que vão a uma farmácia só para comprar sabonetes ou escovas de cabelo, a não ser em uma emergência.

Por causa disso, os balcões onde são vendidos os remédios devem ser colocados no fundo da loja, para que essas pessoas tenham que passar por uma série de produtos atraentes antes de chegar ao balcão. Nesse trajeto, ela é exposta aos produtos não éticos, que têm embalagens bonitas e chamativas, e sempre acabam comprando alguma coisa.

Esse posicionamento do balcão no fundo da loja nos dá uma vantagem extra. Como o balcão está no fundo, toda a frente da loja pode ser usada para expor aqueles produtos atraentes e para expor as ofertas e promoções que fazemos para vender mais. E se a frente da loja for de vidro ou aberta, a visibilidade que os clientes que passam na rua terão para ver as ofertas, fará com que muitos deles entrem para ver essas ofertas de perto.

Da mesma forma que, nas farmácias, os balcões devem ficar no fundo da loja, os caixas devem ser colocados em uma das laterais, para não obstruir a frente da loja e facilitar a entrada e o trânsito dos consumidores.

Quais os objetivos das promoções em farmácias e drogarias?

Creio que principalmente vender mais, como objetivo direto. Mas promoções servem para muito mais coisas, como por exemplo:

– Reduzir excessos de estoques;

– Movimentar a loja, reforçando a imagem de loja promocional e barateira;

– Divulgar novos produtos ou novas apresentações de produtos;

– Gerar compras por impulso;

– Gerar compras para experimentação de novidades, e muito mais.

Existem vários tipos de promoções que podemos fazer em uma farmácia ou drogaria: promoções de preço reduzido, conjuntos, ofertas de fabricantes e outras. Vejamos como podemos tirar vantagem disso:

1. Promoções de preço reduzido devem mostrar com clareza qual a vantagem de preço, para gerar pensamentos como “Olha só, está mais barato que no supermercado”. É importante colocar um cartazete anunciando “Oferta, de R$ 0,00 por R$ 0,00”, pois isso acelera o processo de compra e vende a ideia de que a farmácia é barateira.

2. Conjuntos podem ser de vários tipos: leve X e pague Y; leve dois ou mais produtos com preço especial; ou leve X com outro produto grátis; ou leve X produtos e ganhe um brinde, por exemplo.

Não há necessidade de promover todo o estoque, promova apenas uma parte e mantenha o ponto de venda normal do produto bem abastecido e com preço marcado, para que o consumidor perceba que é realmente uma boa oferta. Atenção para as quantidades de produtos da oferta. Se na farmácia é hábito do consumidor comprar, por exemplo, quatro sabonetes em cada compra, você deve fazer conjuntos de pelo menos cinco sabonetes mais o brinde, para haver um aumento real nas vendas. Se forem conjuntos com o mesmo produto, atenção para fazer com que o cliente compre mais do que ele compraria, senão não justifica fazer a oferta.

3. Alguns fabricantes fornecem caixas de presente, para juntar, por exemplo, um talco com dois sabonetes e uma colônia da mesma marca. Esse tipo de caixa gera ideias nas pessoas e provoca compras não planejadas, porque são ótimos para presentear. Os “berços” que vão dentro da caixa para encaixar os produtos podem ser produzidos com várias alternativas, por exemplo, um talco e dois sabonetes, ou três sabonetes e uma colônia, de forma que a mesma caixa externa permita montar e expor conjuntos diferentes, apenas trocando o berço interno.

4. As ofertas devem ser expostas no melhor lugar próximo ao local onde o produto é normalmente exposto, para que possa haver a comparação de preços e se perceba a vantagem da oferta.

5. Cada nova promoção deve ser explicada para os balconistas, pedindo a eles que lembrem aos consumidores que atenderem, sobre elas – “A senhora já viu a nossa promoção de sabonetes?” – e você vai ver suas vendas aumentando. Você pode até criar objetivos de venda para a promoção e premiar toda a equipe se os objetivos forem atingidos dentro do prazo previsto.

6. Reservar um canto da loja para abrigar promoções de produtos que tenham quantidades maiores de estoque e permitam a montagem de uma pilha maior, rodeada por pequenas pilhas de outras promoções. Renove periodicamente os produtos expostos, para manter o clima de novidade. Com o tempo, o consumidor se acostuma com o cantinho da oferta e vai lá ver o que tem toda vez que for à loja.

7. Quando planejar uma promoção, pense na data de início, mas pense também na data de término. Lembre-se que toda promoção deve ter data para acabar, porque com o tempo ela deixa de mostrar o que é, deixa de ser algo especial e perde sua força promocional.

8. Promoções que envolvem valores de desembolso menores devem ser expostas junto aos caixas, pois geram compras por impulso no momento em que a pessoa está pagando.

Mas a principal técnica para aumentar as vendas está na capacidade humana de observar o comportamento das pessoas e agir para que essas pessoas enxerguem as vantagens que você está oferecendo e transformem essas vantagens em compras efetivas. Observe os hábitos e atitudes dos seus clientes, aumente a visibilidade de seus produtos e prepare-se para um real aumento nas suas vendas.