Mentir para o cliente é uma péssima ideia

Por Tatiane Luncah*

O mercado de eventos e marketing promocional é extremamente concorrido. Nele, agências micro ou pequenas entram em concorrência com agências de grande porte. Não existe uma “pirâmide social” nesse mercado. O cliente quer estrutura; mas não exige só isso.

Na grande maioria das vezes, o cliente não está buscando quem oferece o melhor preço; às vezes, nem fecha com a agência que tem a melhor ideia ou que pode oferecer o melhor serviço. Clientes experientes no mercado querem que a agência seja útil para eles.

Ser útil hoje em dia é fundamental. E nenhuma agência pode cumprir esse papel sem um preço realista, e sem uma ideia e um serviço adequados. Mas não é só isso: só é efetivamente útil a agência que sabe ser transparente.

Os atendimentos das agências têm que esquecer frases prontas, argumentos fracos e mentirinhas inocentes.

É imprescindível que os executivos de conta tenham conhecimento do negócio, estejam preparados para apresentar inovações e agir com rapidez. E se quiserem fidelizar um cliente, ainda têm que ter segurança naquilo que estão fazendo ou dizendo e, sem sombra de dúvidas, passar credibilidade.

Em uma concorrência, o cliente analisará os custos; discutirá a ideia; perguntará sobre a operacionalização, e, no meio de tudo isso, também vai querer saber quais os outros benefícios que uma agência tem em relação à outra, e como cada uma delas lhe pode ser útil.

Um atendimento que não preenche essas expectativas pode arruinar todo um projeto de evento, de uma campanha ou de um live marketing da agência e acabar com suas chances em uma concorrência.

Usar da mentira em uma argumentação para conseguir fechar um job é jogar para o planejamento e para a produção uma bomba relógio impossível, às vezes, de ser desarmada. E quando ela explode, remediar a frustração do cliente pode beirar o impossível.

Às vezes, é melhor dizer não para o cliente. O que é impossível para uma agência pode ser inviável também para outra. Mas só aquela que quiser fechar o negócio de qualquer maneira é a que vai se prejudicar mais para frente.

Há cinco anos o cliente não tinha o acesso que tem hoje. E várias vezes atendimentos bons de papo conseguiam vender ideias que juravam ser únicas; mas completamente não funcionais.

Saber se expressar é sempre importante; mas isso não garante um negócio bem sucedido. Sinceridade e embasamento são a melhor saída.

Conseguir convencer o cliente a realizar uma compra errada ou que lhe cause uma frustração certamente terá como consequência uma experiência negativa para este cliente, que não só jamais voltará a fazer um novo negócio com a agência como irá ecoar isso para outros colegas.

*Tatyane Luncah é sócia-diretora do Grupo Projeto 6 em 1.