Potencialize incentivos de vendas para motivar equipes e clientes

30/11/2018


Campanhas de incentivo de vendas para forças de vendas, normalmente são focadas em comunicar com o time interno, premiando e reconhecendo incrementos de performance.

Há uma boa prática em executar estas campanhas que foi esquecida pelas agências e empresas mas que tem grande efetividade em garantir resultados superiores e sólidos. Rodar campanha para a equipe interna ao mesmo tempo que se executa uma campanha de vendas/promocional para os clientes.

Entre os diversos cases que a Digi desenvolveu em incentivo e incremento às vendas durante os últimos 18 anos, tivemos a oportunidade de rodar campanhas integradas que eram compostas por 2 ações simultâneas. E estas foram as que tiveram melhores resultados e ganho de aproveitamento em ROI pelo investimento compartilhado mas com um foco único: AUMENTO DE VENDAS.

A fórmula é simples: Incentive sua força de vendas a vender acima da meta enquanto incentive seu cliente a comprar mais do que normalmente ele compra. Tudo ao mesmo tempo. Só pelo esforço e pela lógica, você já deve imaginar que o resultado será bom.

Mas o mais divertido disto é que na nossa trajetória de mas de 250 campanhas, esta fórmula fez campanhas 20% mais eficientes em vendas e 30% mais econômicas do que ações de vendas ou incentivo isoladas.

No case do vídeo deste artigo, que ganhou o prêmio Ampro Globes, o nosso cliente Femsa estimulou as vendas em uma de suas clientes, o The Fifities, com uma campanha simultânea, desenvolvida pela Digi.

Neste caso, criamos uma campanha para incrementar a meta de vendas de Coca-Cola para a força de vendas e todos os colaboradores das lojas. Era uma competição de qual loja incrementaria mais a venda de Coca-Cola, relativa ao mesmo período do ano anterior.

Do ponto de vista estratégico, verificamos que o ticket médio de Coca-Cola nos restaurantes da rede era de 1,5 por visita/clientes_casais. Então nossa premissa foi estimular a compra de 3 Coca-Cola em uma única visita, por intermédio da promoção ao consumidor que tinha a seguinte mecânica: Compre 3 Coca-Cola e leve um compo vintage de vidro edição limitada The Fifities + Coca-Cola.

Então a equação fechava da seguinte forma:

a) Incentivo ao time

- Capacitamos e incentivamos o time da loja a vender mais Coca-Cola com o incentivo de reconhecer o melhor restaurante e seu time, além de premipa-los com 1 iPad para cada funcionário - desde a recepcionista até o chapeiro.

- Os treinamentos e a motivação à brigada eram dados pelo gerente nas suas reuniões diárias.

- Enviamos a Marylin Monroe (cover) e o Charlie Chaplin (Cover) para visitas nas lojas, que fortaleciam a imagem da campanha e trazia o lembrete.

b) Promoção ao cliente

- Compre 3 Coca-Cola

- Ganhe um copo de vidro lindo

- Viralize nas redes sociais e atraia novos clientes às lojas (Isso acontecia porque o copo era lindo).

Os resultados foram mágicos, com metas mais do que batidas: O incremento de vendas passou de 30% acima da meta que era de 20% superior relativa ao período similar do ano anterior.

O buzz gerado pela campanha trouxe visibilidade às marcas envolvidas e a verba investida foi otimizada.

Assista ao videocase e confira

Campanhas casadas, como estas, podem ser executadas no seu negócio e garanto que os resultados te surpreenderão.