Vender, como vender? Eis a questão!

12/09/2019


- Alô, gostaria de falar com o responsável por contratação de X.

* Pode falar!

- Eu sou da empresa Y e nós trabalhamos com Z para área de eventos e gostaria de apresentar nossos serviços.

* Não contrato costumeiramente esses serviços.

- Para quem eu posso enviar material, caso precisem?

O estilo da conversa acima, acontece comigo pelo menos umas 3 vezes ao dia, com fornecedores de camiseta a espaços de eventos oferecendo algo.

A discussão em si sobre fala ativa por telefone é mais ampla, percebe-se que o profissional do outro lado preocupa-se em bater uma meta numérica de contatos que provavelmente não reverte em vendas, incomoda quem atende e de forma alguma qualifica o potencial cliente. Mas se mesmo assim, for por essa linha, melhorar a abordagem é fundamental, como:

  • pesquisar a empresa e ao sugerir seus produtos, indique o que pode auxiliar em algum processo dela, ou um determinado projeto que sabe que atualmente está atendendo e sua solução pode efetivamente ajudar;
  • tenha caminhos num pré-roteiro de abordagem, se logo de cara for uma negativa, se o responsável não é aquele, se você precisa descobrir mais coisas sobre o potencial cliente. Enfim, o script não é fechado, precisa de adaptação, conforme o dito do outro lado da linha;
  • seja focado e conveniente: atenção tem sido o bem mais preciso nas relações comerciais, portanto seja assertivo, mostrando como sua empresa pode ajudar em solução de problemas ou otimizando processos de forma direta, sem se vangloriar, mas expondo suas qualidades. E peça uns minutos para expor isso, contar um case;

Sugiro ler e aplicar o método Aidala: Ação/ Interesse/ Desejo/ Aquisição/ Lealdade/ Apóstolo para ações via telefone.

Nos tempos modernos, com a dificuldade de aproximação efetiva com prospects, sempre correndo, o setor de eventos & turismo se vale de uma prática muito interessante e que deve ser fortemente elaborada para surtir efeito, até porque o investimento de tempo e dinheiro é alto por parte dos organizadores, falo de uma Famtour, que é uma visita com aspecto técnico com objetivo de familiarizar, aproximar os responsáveis por viagens/eventos promovendo o destino e seus equipamentos, com vistas a cotações e vendas. Para que ela seja efetiva, alguns aspectos são fundamentais e exemplifico com pontos que aconteceram comigo numa ida à Praia do Forte* há 15 dias:

  • Convidados: mais do que decisores, pesquisar o que as empresas deles realizam de eventos, com que frequência e tamanho, pois talvez você não tenha capacidade de recebê-lo. Outro ponto é evitar concorrentes, não no caso de agências de turismo que convivem bem, mas de empresas de mesmo segmento, pois não irão “abrir” informações de seus eventos com a proximidade de outros, pois evento é uma ferramenta estratégica nos negócios. Entender os perfis é fundamental, desde dietas até necessidades de locomação. Ex: Nesta viagem como sou vegetariana, a preocupação com meu cardápio e a oportunidade de experimentar a moqueca local, adaptada a mim ou o fato de uma colega estar com problema no joelho e sempre tinha um apoio diferente com carros para auxiliá-la na locomoção quando fazíamos circuitos a pé;   
  • Parceiros: como os serviços são “doados” prefiro dizer “investidos”, cuidado com parceiros que por ser de graça, oferecem o mais simples e barato. Eles devem se envolver na montagem da ação, não simplesmente mostrando o local, mas tendo gerentes ou cargos acima que possam discutir questões comerciais e que providenciem experiências que possam ser replicadas posteriormente com seus grupos. Ex.: Na Pousada Via dos Corais, fomos recebidos pelo gerente que além de mega simpático, apresentou o local, montou uma sala como se houvesse eventos e um quarto com carta de boas-vindas – simulando efetivamente o que nosso participante vivenciaria;
  • Programação: o que se quer apresentar e como encaixar isso numa agenda enxuta, mas que não seja exaustiva; com cara de prospecção, mas sem ser puramente comercial. Além de aspectos operacionais como roteiros de proximidades, horários, disponibilidades, considerar um crescente nas atividades do dia e que elas sejam, o mais útil e vivenciais possíveis. Ter um momento livre também é bom, para que os participantes possam ter autonomia em explorar o local.

Ex.: Além das visitas a pontos turísticos, restaurantes e hotéis, nosso dia começou com um Seminário que discutia o Turismo de Eventos, não só com apresentação de empreendimentos locais, mas com conteúdo de uma palestra de abertura, e mesa-redonda focada em gestão pública, aspectos de captação, atividades de resorts, entre outras, sem falar que este evento técnico/científico aconteceu no recém-inaugurado Centro de Convenções de Praia do Forte, portanto foi visto in loco um evento acontecendo no novo equipamento;

  • Encantar: a querida e competente amiga Marina Pechlivanis, no seu livro Gestão do Encantamento 2 - como a mágica acontece, fala que “O encantamento é fundamentalmente uma atribuição de valor emocional  a uma determinada vivência. O sistema cognitivo pode ir amplificando a experiência na medida em que valida, mas não deriva de uma construção racional. Por isso é resultado de percepções diantes das experiências capazes de gerar emocionalidade, para qual um certo valor é atribuído....”.  

Isso subentende, portanto que formas de tangibilizar esse sentimento devem ser pensadas. Ex. Um almoço num castelo em ruínas (Garcia D´Ávila) e depois um tour guiado é comum, mas não com mesas colocadas para uma linda paisagem, uma voz e violão de um artista local que você ganha o CD ou tampouco com um grupo de maculelê surpresa num cenário único, ou um simples e delicioso pote de cocada mole – todos que podem compor seu projeto de evento.

  • Relacionamento: criar mecanismos de manutenção do contato estabelecido é fundamental, não aquele email marketing básico: Obrigada por ter vindo, espero que tenha gostado, segue nossa apresentação...e sim algo mais efetivo, personalizado com algo que o cliente comentou durante a visita, um possível mimo que resgate e mantenha a marca dos parceiros presentes, fotos,  um preço promocional e efetivamente colocá-lo no mailing de forma com que haja sustentação da ação do Famtour. Uma avaliação pormenorizada, mas não cansativa, pode trazer elementos à serem divididos com os parceiros e para próximas ações. Como dizia o Shakespeare: “É mais fácil obter o que se deseja com um sorriso do que com uma ponta de espada” e existem várias formas de sorrir e arrancar sorrisos de clientes, basta cuidar e planejar as ações de vendas.

 

Viajei a convite da Secretária de Turismo – Prefeitura Mata de São João/ Sebrae Abeoc-BA

Este texto foi escrito ao som de Matheus Mathyara, artista local.

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