Seja um expositor campeão

12/03/2019


Você conhece algum time ou atleta campeão que não treine?

Com certeza Não. Mesmo times que já foram campeões ou que tenham histórico de vencedores, não conseguem manter seus títulos somente com fama, mesmo com competência técnica, é preciso treinar.

No mundo das feiras é igual, é preciso treino, muito treino para que expositores sejam vencedores, até porque os outros expositores também estão treinando para ganharem os clientes que visitam a feira.

Então é preciso montar um “treinamento” que seja eficiente para a conquista da vitória, quero dizer de consumidores. Vamos pensar em alguns aspectos da “concentração” de sua marca para que consiga se diferenciar dos adversários:

Primeiramente, a importância das feiras. Hoje em dia, com o advento da tecnologia, está cada vez mais difícil de obter a atenção das pessoas, e não existe melhor ambiente para o face to face do que as feiras. Elas apresentam um setor produtivo e de serviços, gerando negócios, para grandes, médias, pequenas e microempresas.

A feira é o local onde os objetivos de vendedores e compradores estão muito próximos, aproveitar essa situação especial, demanda que a empresa expositora avalie quais feiras são interessantes para participar, entender o perfil dos seus frequentadores,  analisar o período do ano que ela ocorre, formato da programação e se é B2B ou B2C, para que haja o melhor proveito delas, traçando metas bem claras e adequando às características de sua marca, seus produtos e suas novidades – buscando sinergias e um melhor resultado.

Quando falamos dos Objetivos, entende-se descrições concretas de onde se quer chegar, ou o que se quer obter. Estes objetivos podem ser mais tangíveis e mensuráveis, por exemplo: Quantos novos clientes quero que visitem meu estande /Vamos vender 1000 itens da linha X por dia ou podem ser mais intangíveis como: Melhorar a forma de abordagem no estande/Manter o ânimo da equipe de atendentes no mesmo patamar todos os dias do evento, entre outros.

Após essa definição é possível delinear o COMO para alcançá-las, isso pode ser traduzido de diversas maneiras, conforme os próximos tópicos.

Já no caso do Estande, após a compra do espaço na feira, é preciso pensar o estande como uma vitrine de sua marca. Criando e desenvolvendo o estande não somente com uma questão cenográfica, mas como palco da participação de uma empresa numa feira.

O estande deve traduzir os objetivos traçados e viabilizar as mensagens, de maneira que o visitante compreenderá qual é e como é a empresa, conhecer seu produto ou serviço e entender o que ela pode fazer pelo cliente.

O formato ajuda nisso, onde você pode optar por tematização, gigantismo, espaços semiabertos, ambiente para reuniões, forma de exposição de produtos/máquinas. Pensar na circulação das pessoas considerando o fluxo agradável para todos e o contato com os produtos. Importante é ter um ambiente que mostre as novidades, possibilite encontro comercial, remeta aos elementos de marca e tenha uma atmosfera de hospitalidade.

As Atrações fazem com que as pessoas venham e mantenham-se em seu espaço pode ser por causa do layout de estande que chame a atenção ou no que acontece por lá, como shows, quizzes, jogos, demonstrações, vídeos e imagens que simulem a manufatura de seus produtos, testemunhais, miniaulas, brindes (úteis, criativos, tematizados com a sua proposta), material promocional, presença de celebridades, entre outras.

Veja como elas se encaixam dentro de suas metas, verba e a logística dentro do espaço, sem esquecer do fluxo de pessoas. Mesmo se valendo de vários atrativos, tente dar destaque a alguns, podendo ser com a exclusividade (Ex.: brinde X para novos clientes) ou com benefícios de preços e facilidades na compra (Ex.: Para compras acima de valores X, você obtém um curso específico).

Independente do que criar, pense que você precisa se destacar perante os outros expositores, pois diferentemente do dia a dia, no caso da feira, vocês estão lado a lado com os concorrentes, o que gera uma comparação constante, portanto é preciso trazer diferenciais competitivos.

Nada disso seria possível sem o Staff, essas pessoas que ficam no estande tem uma responsabilidade ímpar. Não só pela questão da venda em si, mas porque são os representantes da empresa e dos itens que discutimos acima. Os atendentes devem ser proativos, abordando todos que entram no espaço, de maneira gentil e descobrindo os interesses dos mesmos, para definir o que oferecer ou explicar. 

A vestimenta ajuda num conceito de padronização, seja um uniforme único ou somente um item, como um boné, avental, echarpe, camiseta, entre outros e de preferência da mesma cor da empresa ou de sua tematização – mas é fundamental que identifique quem está trabalhando no estande.

Sejam os promotores/atendentes ou profissionais de vendas, é preciso que ambos dominem as informações dos produtos, que estejam em número suficientes nos horários de pico, sejam persuasivos desde a obtenção de dados até a indicação do melhor item para sua necessidade e acima de tudo hospitaleiros nesses momentos de visita e quiçá de compra.

As feiras têm uma intensidade de trabalho para o staff com muitas horas de atuação, muito tempo em pé, ambiente com fluxo constante de pessoas – não descuide de horários de intervalos e alimentação, e, mais do que nunca, elogiar as boas posturas.

Relacionado à divulgação, mesmo com o organizador da feira responsável pela comunicação da feira, um convite realizado pelo expositor é completamente diferente, pois demonstra como é importante a presença daquela pessoa em seu espaço.

Expositores precisam selecionar seus clientes e prospects e informar de maneira simpática e criativa que estarão presentes no evento e que o esperam no estande, sendo que para impactar é muito mais que um simples e-mail. Tem que ser de uma maneira especial, com informações que deixe o “convidado” interessado com um toque de inovação ou até quem sabe com um apelo promocional. Isso se estende à imprensa também.

Quando a feira começa, é preciso que se crie uma rotina do estande, pensando no cotidiano da feira para a efetividade da mesma, é pensar sobre a escala de staff, nos materiais promocionais e produtos a serem expostos (quantidade, idiomas, embalagens, forma de acondicionar e repor, etc), A&B, sem falar na decoração, forma de cadastros e pedidos.

Crie uma rotina no final de cada dia – mesmo que cansado – de elaborar um breve relatório com alguns tópicos para que, no dia seguinte, pontos que não foram tão bons possam ser corrigidos. Aliás, ao término do evento, o relatório deve conter um resumo geral dos dias da feira com uma avaliação da repercussão na mídia e no mercado, análise de resultados, insights, fotos, dados oficiais da feira para auxiliar em outras participações, sem contar no levantamento e contato com leads, prospects, antigos clientes, potenciais parcerias e agendamentos de visitas e reuniões.

Com esse planejamento todo de treinamento, sua participação na feira será mais competitiva e com grandes chances de vitórias e melhores colocações, destacando você como craque de vendas e visibilidade em comparação a tantos jogadores, quero dizer concorrentes que estarão em campo.

Bons jogos, Ops, Boa Feira!!!

 

Por Libia Macedo.

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