Black Friday com descontos? Tô fora!

01/11/2019


Impossível escapar dos inúmeros anúncios por aí. Você vai pra academia: Black Friday! Vai no mercado: Black Friday! Vai no restaurante: Black Friday!

Alguns comércios, não contentes apenas com a Black Friday, fazem também a Black Week - dá pra encontrar até Black Month. Será que essa é a melhor estratégia para seu negócio?

Vejo muitos comentários do tipo: “Mas as promoções de Black Friday são ótimas! Elas movimentam o comércio e trazem mais vendas!”

Mais ou menos. Normalmente, uma campanha tradicional de Black Friday funciona assim:

1- Você escolhe um produto
2- Cria uma promoção
3- Divulga com anúncios
4- Reza pra dar lucro (no volume)

A maioria dos comerciantes só sabe fazer promoção assim, tirando o foco do real sentido da palavra “promoção” e banalizando-a como sinônimo de desconto.

A grande questão é: Apostar neste tipo de estratégia não pode ser um tiro no pé, ao imprimir no consumidor uma imagem errada sobre minha marca?

Um ótimo exemplo são os sites de compra coletiva. Quem lembra lá no começo, quando você comprava uma promoção de rodízio de sushi pela metade do preço?

Pois bem, quando você dizia que ia usar o cupom de desconto, te colocavam num cantinho esquecido do restaurante, como se você fosse um cliente “menor”. Isso acontecia porque rapidamente os comerciantes perceberam que apenas dar um desconto, não resolvia o problema de falta de clientes.

Quem vem só por causa do preço, pelo preço vai embora.

Existem 2 tipos de clientes no mundo: O primeiro tipo é o cliente que só quer preço, não importa a qualidade. Pede descontos, chora, quer sentir que está pagando barato em tudo.

O segundo tipo de cliente é o que só quer qualidade, não importa o preço. E esse tipo de cliente é o melhor tipo pra ter no seu negócio, não importa qual tipo de negócio você tenha.

O que eu te recomendo é nunca mais ir atrás de clientes do primeiro tipo, que é o que você atrai quando faz uma promoção de Black Friday.

Te convido a pensar na sua empresa como uma marca de valor. Não é sobre produto, é sobre a marca. Te convido a pensar numa forma de entregar tanto valor para os seus clientes, que eles nunca cogitaram pedir desconto.

Não é sobre a qualidade do produto que você entrega, e sim sobre como a sua marca desperta o desejo no cliente a ponto de você não precisar dar desconto.

Temos vários exemplos de marcas assim: Apple, Starbucks, Tesla, entre várias outras. O objetivo é gerar resultados hoje para não prejudicar sua marca amanhã. Quando me perguntam sobre Black Friday, costumo elencar 3 motivos para não entrar nessa onda:

1- Você desmerece quem acreditou em você o ano todo. Quem comprou de você pelo preço cheio durante o ano todo, aquele cliente que você se esforçou tanto pra conquistar, vai se sentir desprestigiado ao ver o mesmo produto anunciado mais barato. Será que vale a pena jogar um ano de relacionamento fora por conta de uma única promoção?

2- Você desgasta a sua reputação. Seu cliente mesmo após ter terminado a Black Friday, vai querer aquele preço baixo. Muitos deles não vão entender e você pode arrumar um problemão.

3-Você vai atrair o tipo de cliente errado. Com uma promoção de Black Friday, provavelmente você vai atrair clientes que só estão interessados no preço baixo e não querem ter um relacionamento duradouro com você. O típico cliente que reclama de qualquer coisa, que trata mal seu atendimento e equipe. Se você hoje tem clientes assim, é porque você baixou muito a barreira de entrada. Tem empresas que só estão focadas no desconto e já se acostumaram com esse tipo de cliente. Te convido a vir pro outro lado, a ter clientes que vão te respeitar, que querem te valorizar e ver sua empresa crescer.

Tudo o que tem muito, vale pouco e tudo o que tem pouco, vale muito. Quando você dá desconto, é como se você dissesse: “Não consigo agregar mais valor ao meu serviço/produto. Então eu desisto. Não quero mais gastar tempo com você, não quero mais investir no nosso relacionamento, então toma aqui um desconto.” Acontece que os melhores clientes não querem desconto, querem qualidade.

Para toda a regra há uma exceção!

Eu citei acima argumentos para não entrar na Black Friday, mas concordo que esta é uma data em que o consumidor fica mais ligado em tudo o que acontece.

Então, se for algo estratégico e bem pensado, não apenas mais um “desconto na multidão”, é possível fazer da data uma experiência positiva. De que forma?

1- Criando experiências

Ao invés de dar um desconto, crie uma experiência que só estará disponível durante a Black Friday. Quais são os valores que a sua marca representa? Quais são os sonhos do seu cliente? Qual experiência posso criar em cima desses valores e sonhos?

Por exemplo, se você tem um restaurante de comida japonesa, porque não criar uma experiência para que que seu cliente possa conhecer mais coisas do Japão? Você pode trazer uma pessoa que vai escrever o nome do cliente em letras japonesas, por exemplo.

Você pode disponibilizar uma roupa de samurai para seus clientes tirarem foto. Você pode contratar um desenhista para fazer caricaturas estilo mangá (estilo de desenho japonês) para todos os clientes. Entende? A experiência vai valer muito mais que o desconto.

2- Criando série de produtos limitados

Qual produto ou serviço novo que você pode criar? Como produzir em quantidade limitada? Como deixar com cara de item colecionável? Qual história posso contar por trás desse item?

Por exemplo, a dupla Sandy e Junior fez uma turnê limitadíssima após muitos anos sem fazer show. Nesses shows eles relembram a história da carreira deles e devo dizer que a turnê foi um grande sucesso.

A empresa Lenovo, em 2017, fez uma linha de notebooks exclusivos para a Black Friday que foi sucesso absoluto. Como você pode fazer isso com os produtos e serviços da sua empresa?

3- Fazendo colab com outras marcas

Uma colab é uma parceria que você pode fazer com outra empresa, concorrente ou não, para que o cliente enxergue mais valor no seu produto/serviço. Pense quais produtos ou serviços podem ser agregados aos seus e na Black Friday ofereça os 2 juntos, de forma que faça sentido.

Por exemplo, uma cafeteria pode fazer uma parceria com uma loja de bolo, para que a cada café vendido o cliente ganhe também uma fatia de bolo.

Um barbeiro pode oferecer um produto ou até uma amostra grátis de um produto que dá mais brilho à barba. E assim por diante.

Espero que com essas dicas você não veja mais a Black Friday do mesmo jeito. Você pode fazer muito mais do que simplesmente baixar o preço dos seus produtos ou serviços. Sua marca é a sua maior fonte de riqueza. #BlackFridayNãoPrecisaSerSinônimoDeDesconto.

Fonte: Wdson Sandenys.

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